Obsah článku
Jakmile se majitel rozhodne prodávat, naráží na otázku, jestli svěřit nemovitost jednomu makléři, nebo ji dát více kancelářím najednou. Logika „čím víc inzerátů, tím víc zájemců“ zní rozumně. V praxi ale funguje často přesně naopak.
Proč více kanceláří neznamená více zájemců
Zájemci dnes hledají na stejných několika portálech. Když se tam jeden byt objeví pětkrát, pokaždé s jinou cenou, jinými fotkami a jiným kontaktem, působí to jako nemovitost, kterou se nikomu nedaří prodat. Kupující navíc rychle pochopí, že může obvolat jednotlivé kanceláře a tlačit cenu dolů proti sobě navzájem – vyjednávací pozice majitele tím slábne. Žádná z kanceláří zároveň nemá důvod investovat do profesionálních fotografií, videoprohlídky nebo placené propagace, protože provizi nemá jistou.
Co exkluzivita majiteli reálně přináší
Exkluzivní smlouva neznamená, že majitel ztrácí kontrolu. Znamená, že má jednoho partnera, který nese odpovědnost za výsledek a je ochoten do případu vložit vlastní peníze a čas. Konkrétně jde o přípravu nemovitosti, fotografie, půdorysy, cílenou reklamu, organizaci prohlídek a kompletní komunikaci se zájemci – tedy o všechno, co prodej bytu v Praze odlišuje od pouhého vyvěšení inzerátu. Hlídat je potřeba délku závazku, výpovědní podmínky a to, co přesně smlouva slibuje. Slušná smlouva má služby vyjmenované konkrétně, ne jen obecnou formulací o zprostředkování. Makléř Pavel Pekárek proto rozsah služeb s majitelem probírá dřív, než se cokoli podepisuje.
Kde se rozdíl projeví nejvíc
Největší rozdíl je vidět ve chvíli, kdy se objeví vážný zájemce. U exkluzivního zastoupení řeší veškerou komunikaci, ověření toho, zda má kupující reálně zajištěné financování koupě nemovitosti, i jednání o ceně jedna osoba, která zná historii každého kontaktu. Bez exkluzivity se běžně stává, že dva makléři jednají se stejným zájemcem, dávají mu rozdílné informace a výsledkem je ztráta důvěry. Samostatnou kapitolou je právní část – smluvní dokumentace, úschova peněz a návrh na vklad do katastru vyžadují jednoho garanta, ne sdílenou odpovědnost. Zkušený realitní makléř tuhle část nepřenáší na klienta.
Exkluzivita sama o sobě nezaručuje nic. Zaručuje to až obsah smlouvy a člověk, který za ní stojí. Majitel by si měl nechat vysvětlit konkrétní plán prodeje, časový rámec a způsob, jakým bude o průběhu informován. Pokud takový plán existuje a makléř za něj ručí vlastním jménem, bývá prodej nemovitosti v Praze s jedním partnerem rychlejší i výhodnější než rozptýlená nabídka na všech stranách.